導入事例

【HubSpot導入事例】株式会社コムニコの、オンライン申し込み件数が月10倍になったインバウンドマーケティングの活用方法

 
オンラインでの顧客獲得や潜在顧客とのつながりを強めるためのツール、「HubSpot」。導入を検討している企業の中には、「担当者の負担増」や「そもそも導入後、本当に成果を出せるのか?」といった疑問を抱いている方もいるだろう。

そこで、「30〜50名規模の企業への導入例」を紹介することで疑問解決の一助となるよう、「comnico(コムニコ)」のインバウンドマーケティング担当・本門功一郎氏に話をうかがい、その内容をeBookとして公開した。ここではその一部をご紹介する。

 


導入前の課題 ~HubSpotを導入したきっかけは「典型的アウトバウンド営業からの脱皮」

まず、導入前の状況を教えてください。

本門氏:comnico(以下、コムニコ)の設立は2008年。現在は、ソーシャルメディアマーケティングのコンサルティングと自社開発したFacebookページ運営統合管理・サポートツール「comnico Marketing Suite」販売、そしてFacebookページの運営サポートをしています。

設立当初は、テレアポや知人のツテを頼って仕事を取ってくる、典型的なアウトバウンド営業を行っていました。しかし、「アウトバウンドな営業手法がメインで、オンラインからの問い合わせが月間0.5件という状況を変えていかないといけないのでは?」という思いが社内全体で出てくるようになり、2012年からHubSpotを正式に導入しました。

実際にHubSpotに触れてみると、何から手をつけたら良いのか分からない、と思ったというのが正直なところでした。本当はHubSpot社が言うことを全部愚直にやっていきたいと思ったのですが、なかなか難しいーー。そこで、最初に手を付けたのが「集客ためのブログ運営と、リード獲得のためのプレミアムコンテンツの制作」でした。


導入後の課題:コンテンツ作り〜実は社内にたくさんコンテンツは眠っている!?

いきなり「eBookを作る」となって、戸惑ったことはありませんでしたか?

本門氏:幸い、セミナーで講演することが多いコムニコは、eBookに転用可能な“コンテンツ”が豊富にありました。例えば、「Facebookページ立ち上げ」に関するオフラインのセミナーで、好評だったコンテンツなら、eBookにしてもマーケターにとって有益なものになる(=コムニコのリードになってくれる)という具合です。この考え方は成功しました。

comnico_lpコムニコ eBookランディングページ

こうしたインバウンドマーケティングな取り組みを続けていると、最初はなかなか目に見えた効果が出なかったのですが、ある時点を過ぎると、オンラインでの申し込みがそれまでの10倍である5件/月程度に増えるようになりました。

comnico_leads_numbersオンラインリードの累積(ユニーク)

そこで、社内体制をダイナミックに変更し、アウトバウンドな営業体制をやめて、インバウンドで申し込んで下さった企業へ直接商談に行ったり、コンサルティングを行ったりする体制に変更することになったわけです。


導入後の課題:ナーチャリングしてリードをカスタマーへ〜ライフサイクルステージの設定で見えてくる「コンテンツ案」

本門氏:リード化が上手く行き始めて、いろいろなものがだんだん使えるようになった実感が持てるようになった頃、「ナーチャリング」に課題感を持つようになりました。リードからカスタマー(顧客)になってもらうまで、の過程ですね。 

リード化したお客さまにどんなコンテンツを届ければ良いかーー。これを考えるにあたり、”ライフサイクルステージ”を設定することは、とても重要だと思っています。

「ライフサイクルステージ」は、リードになってくれた潜在顧客のうち、それぞれが今どんな課題を持っていて、どのレベルの検討をしているかをクラス分けするものです。これを考えれば自然と「この課題でこんな検討段階にいる人にはこんな情報を知らせてあげると、前向きな検討の材料になる」という風に、コンテンツの内容を考えることができます。


「HubSpot」は使えば使うほど作業効率を上げてくれる〜力を入れるべきところに注力して質の高いvisitを集める

本門氏:HubSpotの良いところは、最初はいろいろと設定しないといけないので時間はかかりますが、「使えば使うほど効率が良くなる」という点だと思います。力を省けるところはやっていくうちに分かってくるので、力を入れるべきところに時間をかけられるわけです。そうしてできた時間で、コンテンツを充実させていくことができます。良質な記事を出していくことで、質の高いvisitを増やし続けることは重要なことです。

特にブログ記事の制作には、各事業部との連携を進めていく必要があるでしょう。私はディレクターとしてそれぞれの分野を担当する人たちに「いま、こういうネタの記事を発信すればお客さまにとって有益だから、こんな切り口で記事を書いてみてほしい」とお願いしています。こうすることで、私だけがコンテンツを作らないといけない、といった状況を作らないようにしています。

ありがとうございました。


このほか、コムニコ内で実際に行っている「ライフサイクルステージの設定でリードをカスタマーに導く考え方」や「より具体的なコンテンツ制作の成功例」、「リスト作りやメルマガ作りの効率化ノウハウ」ほか、自社ツールとの連携など「もっとHubSpotを有効活用するアイディア」を満載したeBookを公開しています。

ぜひ、この機会にダウンロードいただき、検討の一助に、または、HubSpot運営での疑問の解決にお役立てください。

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コムニコロゴ

コムニコの社名はラテン語のCommunicoから取りました。この言葉はCommunicationの由来であり、〈知らせる・伝達する〉という意味だけでなく、〈分かち合う・参加する・一体化する〉といった意味を持っています。私たちはブログやコミュニティサイト、SNSなど、インターネットの発達によって生まれた「誰もが参加でき、情報を分かち合うことの出来る」様々な新しい形のコミュニケーションを追求し、価値に変えていきます。

社名:株式会社コムニコ(comnico inc.)
事業領域:ソーシャルメディアマーケティング事業、ブログマーケティング事業、メディア開発、Web制作
従業員数:34名(2013年8月現在)
http://www.comnico.jp/