インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングって一体何?なぜ注目されてるの? そんな話をよく聞きます。それではまず、HubSpotのCEO ブライアン・ハリガンが2013年に開かれた『INBOUND2013 TOKYO』に寄せたビデオメッセージを御覧ください。


 

インバウンドマーケティングの手法

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インバウンドマーケティングでは、有益なコンテンツを作成し、それらを見つけてもらい、時にはシェアしてもらえるようにすることが重要です。ターゲットとなる理想の顧客に魅力的なコンテンツを提供し、サイトに何度も訪問したくなる仕組みを作るように心がけましょう。

Attract ユーザーを惹きつける

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サイトへのトラフィック数を単に増やすだけではなく、マーケターであればターゲットとなるユーザーからのトラフィックを最も増やしたいと思うはずです。バイヤーペルソナで定義する理想の顧客像は、ゴール、課題、製品やサービスへの疑問など、見込み客個人または見込み客層を一つの顧客像として社内で共通認識として使います。

ターゲットとなる見込み客を惹きつけるための重要なツールは以下の通りです。

ブログ

インバウンドマーケティングではブログは重要なツールで、新しい見込み客をサイトへ連れてくる良い手法です。本来のターゲットとなる見込み客に見つけてもらうためには、見込み客のためになる教育的なコンテンツや見込み客の疑問に答えるコンテンツが必要です。

ソーシャルメディア

魅力的なコンテンツや有益な情報はソーシャルメディアでシェアし、見込み客とのエンゲージメントを築き、御社のブランドを認識してもらうことが重要です。理想的な見込み客が利用しているソーシャルメディアを使っていくことが大切です。

キーワード

見込み客は疑問に思うことなどを解決するために検索エンジンを使用してオンラインで情報を探すため、検索をするときに御社の情報にたどり着けるようにしておく必要があります。注意深く分析をしてキーワードを抽出し、ウェブサイトのページへそれらのキーワードを盛り込んだコンテンツを作成し、キーワードや文章にリンクを設定して見込み客が探している情報にたどり着きやすくする必要があります。

ウェブサイト
のページ

理想的な顧客像にアピールする最適なウェブサイトが必要です。ターゲットとするユーザーにとって魅力的なサイトに転換することが必要です。

Convert リードへ転換させる

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一度サイトへ訪問したユーザーは、次のステップでプロフィールを集めてリードに転換させていきます。まずはじめに、Emailアドレスを取得します。プロフィールはオンラインマーケターにとって、価値のある情報です。その価値ある情報をさらに有益な情報にするためには、Emailアドレスを提供してくれたユーザーに有益な情報を提供する必要があります。eBook、ホワイトペーパー、業務に役立つテンプレートなど、ペルソナに該当する見込み客が必要とする情報などを提供していきます。

サイト来訪者をリードに転換するための重要なツールは以下の通りです。

Call-to-Action(CTA)

CTAは「ホワイトペーパーダウンロード」や「セミナーに参加」など、サイト訪問者がアクションを起こすためのボタンやリンクのことです。CTAが十分に機能していない場合、リードを獲得することができないでしょう。

ランディングページ

ウェブサイト訪問者がCTAボタン(リンク)をクリックした時にランディングページに誘導します。CTAに記載されたオファー(ホワイトペーパーやセミナーなど)を提供するランディングページでは、営業担当が顧客にしていくことができるような連絡先情報を訪問者に入力してもらいます。ウェブサイト訪問者がランディングページのフォームに入力して、はじめて御社のリードとなります。

フォーム

サイト訪問者をリードにするためには、訪問者の情報をフォームに入力、送信してもらわなければなりません。訪問者にフォーム項目を入力し、送信ボタンをクリックしてもらうために、フォームは出来るだけ簡単に入力できるように最適化する必要があります。

コンタクト

収集したリード情報は、マーケティングデータベースで一元管理をしてトラッキングします。データを1ヶ所で管理し、Email、ランディングページ、ソーシャルメディアなどを通じて見込み客とのコミュニケーションを図り、魅力あるコンテンツでより効率的にアプローチし、リードへ転換、顧客化、そして顧客満足のために最適化していきます。

Close 顧客化する

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御社の求めるターゲット像を惹きつけ、リード化までできたとしても、そのリードを顧客化する必要があります。御社はどのように最も効果的にこのプロセスを達成することができますか?このプロセスで最適なタイミングで顧客化することができる特定のマーケティングツールを使います。

顧客化するためのツールは以下の通りです。

リード
スコアリング

システムの中にコンタクトリストを集めたとしても、どのリード情報を営業部門に渡すべきなのか、営業活動に使える数値化されたデータを作成します。

Email

サイト訪問者がCTAボタン(リンク)をクリックし、ランディングページでフォームに入力し、ホワイトペーパーをダウンロードした場合でもすぐに顧客になるとは限りません。見込み客に有益なコンテンツにフォーカスしたメールニュースを発行し関係性を作っていくことで、御社の製品を購入してくれる状態にしていきます。

マーケティング
オートメーション

このプロセスはそれぞれのリードのニーズやライフサイクルステージ(購入検討段階)に合わせたEmailマーケティングやリードナーチャリングを含みます。例えば、過去にサイト訪問者が特定のトピックのホワイトペーパーをダウンロードした後リードになり、ダウンロードしたホワイトペーパーに関連するメールを送付したい場合や、その見込み客が御社のTwitterをフォローしており、そこから別の製品やサービスのページを訪問した場合に、それぞれの興味に対応した内容のメッセージを送りたい場合などに使用します。

マーケティングから
営業までの
レポーティング

どのマーケティング活動が良いリードを獲得できるのかをどうやって把握することができるでしょう? はたして御社の営業チームはこれら質の高いリード情報を効率的に顧客に転換できますか? HubSpotではCRMシステムと連携し、マーケティング部門の分析と営業部門の活動を統合化することができます。

Delight 顧客を満足させる

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インバウンドマーケティングは、サイト訪問者、リード、既存顧客それぞれに対して有益な情報を提供することが重要です。一度顧客になったからと言って、その顧客を忘れていいということではありません。インバウンドマーケターは、顧客になってからも引き続き関係を続け、満足させ、(可能であれば)御社や製品に対してより好意を持ってもらい、御社の代わりにプロモーターとなってもらえる関係を作りましょう。

顧客満足を高めるために重要なツールは以下の通りです。

スマートCTA

ペルソナやライフサイクルステージに基づいてCTAの内容を変更します。

ソーシャルメディア

様々なソーシャルメディアを使うことで、リアルタイムにカスタマーサービスを提供する機会ができます。

Emailと
マーケティング
オートメーション

既存顧客が興味を持つような新製品などの有益なコンテンツを提供することにより、既存顧客のゴールを達成する手助けをすることができるようになります。

 

 

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